「顧客生涯価値」の大きな罠

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でも、ちょっと待ってください。
ここで焦って「顧客生涯価値」を準備無くとり入れないでください。

確かに、「顧客生涯価値」という発想をもつと、
目先の損得にとらわれず、 積極的に将来に向けて仕事に取り組めるようになります。

しかし、長期的な視野で見れば儲かるけれども、
顧客獲得に使った費用を回収する時間がかかり過ぎて、
キャッシュが回らなくなることが起こりえます。
これが、「顧客生涯価値」の大きな罠です。

特に、客数が増えれば増えるほど、
将来得られる利益が大きくなり、直近の資金不足に直面します。

この資金不足という経営の危機に足下をすくわれないように、
あなたが「顧客生涯価値」を利用するためには3つのポイントを押さえることが重要です。

ポイント1 現在の資金繰りをきちんと把握すること

現在の資金の流れを確実に把握することが重要です。
「見込み客集め」のためには、あなたの資金繰り把握能力が必須です。
なぜなら、「顧客生涯価値」を経営の中に取り込むと、
前もって資金が支出されるタイミングがでてくるので、
その間の資金をどうやって手当てするかを準備する必要があります。
つまり、あなたが資金繰りを確実にコントロールしておかないと資金不足になります。

とはいっても、特別な方策を求めているわけではありませんので安心してください。
普通のやり方で結構です。
ポイントをおさえて、しっかりと資金繰りを把握し、コントロールしてください。

ポイント2 将来の計画をたて、回収までの期間を想定すること

「顧客生涯価値」に基づいて、「見込み客集め」を行う場合、
3つの期間を経ることになります。
まず、「先行投資期間」です。これは、支出が先行するため、
この間の資金をあらかじめ用意する必要性があります。
次に、「投資回収期間」です。ここで収支がトントンになり、
利益から先行投資を回収する状態になります。
最後に、「利益貯蓄期間」です。ここで、投資回収が終了し、
利益を次の投資に回せるようになります。
これら期間にどのくらいで到達するのかを想定し、計画を立てておくことが必要です。

ポイント3 顧客獲得費用の早期回収の仕組みを導入すること

早期回収のための方策がいくつかあります。
それらを、あなたのビジネスに取り込んでおいてください。
たとえば、クロスセルという方法です。

マクドナルドの「ポテトはいかがですか?」のことです。
要するに関連商品を勧める、ことです。
これだけで、一定確率購入してくれますから、
早期回収が実現します。

また、松竹梅を作るという方法があります。
ウナギのお重のように、商品にランク付けをしておくと、
一定確率で最高ランクの松を購入してくれる人がでてきます。

たった、それだけで顧客生涯価値が上がることになります。

このほかにも多くの早期の費用回収テクニックがあります。
それをできる限りあなたのビジネスに導入しておくことが重要です。
これらのアイデアは導入するだけで、資金繰りが改善することになります。
これら3ポイントをおさえて、「顧客生涯価値」をビジネスに導入してください。
そこで初めて、あなたのビジネスにおける「見込み客」集めは
表層的ではない、本質的に機能しつづける仕組みとなり得るのです。

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