客単価をアップするためのテクニック 上位商品

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もし、客単価をアップすることができたらどんなことが起きるでしょうか。
ここでは、新商品の開発や機能を高めるためのバージョンアップを行わないことが前提です。

そんなことができたら、当然手元に残る利益がアップすることが想像できると思います。
本質的なやり方もあれば、小手先のやり方もあります。

しかし、ちょっとした工夫であなたの手元に残る利益が多くなれば、その後その利益を
さらに良い製品の開発に投資することもできます。そうすれば、お客様にはもっとよい
メリットのある商品、サービスを届けることができます。

もちろん、あなたの給料をあげることもできますし、スタッフの給料をあげることも可能です。

会社が継続するためのすべての源泉は利益です。
できるかぎり利益をあげる工夫を取り入れていってください。

まず最初に、単純な工夫からお伝えします。
あなたの商品には、グレードがあるでしょうか?

簡単にいうと、松竹梅、というようなグレードの違いをもったメニュー、あるいは、ラインナップ作りをしていますか?
もししていないなら、いますぐ取りかかってください。

まずは、現行の商品、サービスよりもグレードの高いものを一つ作ってください。
「そんな商品自体がかわらないのに、高いバージョンを買う消費者がいるのか?」
という疑問がでてくるかもしれません。

しかし、一定確率で、高い方を買う人がでてくるのです。
したがって、ラインナップを増やしておく事で利益率が高まる可能性が大きいといえます。

もちろん、なにもしないで高い値段をつけるわけにはいきません。
では、どんな付加的なものをつけたらいいのでしょうか?
一例として、パーソナライズしたバージョンを提供するというアイデアがあります。
もっとくだけていうなら、お客様の名前を印字または彫りつけるサービスを加えたものを上位商品とするというアイデアです。

これは実は、大手パソコンメーカーがオンライン直販ショップでよくやっています。
アップルしかり、パナソニックしかり。
オーナーの名前やメッセージを彫りつけてあげるのです。
もちろん、その分値段は高くなります。

その他には、サポートを手厚くするということもあるでしょう。
サービスを提供している場合には、時間を長くする、個別面談をつける(増やす)など、追加的な投資をすることなく、利益率を高めることは可能です。

商品だから、モノをつけないといけないということはないと思います。
商品にサービスを絡めたもの、あるいは、逆にサービスに何か商品を組み合わせたものを上位的商品として提供することもできると思います。

ダイエット商品に個別カウンセリングをつけることができるでしょう。
また、コンサルティングサービスに、過去のセミナーDVDをつけたりすることも可能でしょう。

B2Bであっても、機械や機材を納品するたけでなく、個別コンサルティングをつけるバージョンを作る事も可能です。

あなたの扱っている商品、サービスに適した上位商品、サービスを考えてください。
組み合わせはいくらでもあると思います。

もし可能なら、3パターンつくってみてはどうでしょうか?
最初に書いたように、松竹梅です。
これは上位商品をつくることの応用編ですので、できたら考えてみてください。
真ん中の竹に当たる部分を一番買ったもらいたいものにします。
そして、上位商品は手厚いサポートを増やしたバージョンで、思い切って高いプライスをつけていけます。
一番したの、松はサポート無しバージョンです。

これは、最初に述べた、「高い方をほしがる人がいる」ことの逆ですが、
「とりあえず最低限のものだけ欲しい人もいる」ということです。
これまであなたの商品、サービスに手を出せなったような人も顧客化することができるようになります。

なお、人間は選択肢が増えすぎると、今度は全部選ばないという決断をすることになるので、選択肢は3つまでにとどめておくことをオススメします。

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