客単価をアップするためのテクニック クロスセル

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○○セルというテクニックはいくつかありますが、もっともよくみかけるのはこのクロスセルではないでしょうか?

典型的には、「ポテトもご一緒にいかがですか?」のあれです。
すでに購入を決断していただけた商品、サービスの関連商品、サービスをすすめるという方法です。

そして、あくまで「ポテトもいかがですか?」と「ご提案」「おすすめ」だけです。決して、ハードに売り込むことはしません。
関連商品ですから、必要性を感じてくれていれば、むしろ満足度アップし、おすすめしてくれたことに感謝してもらうこともできるわけです。

クロスセルのときのポイントは、買う理由を伝えることです。「買う理由」とは、買わないことでおこる問題を伝え、また、買うことで起こる将来を見せてあげることです。これは、消費者よりも先回りして伝えることが重要です。

ここでは、目的は客単価アップなのですが、それだけではなく、むしろ顧客の満足度をアップさせることに本質があるわけです。すると、このときおすすめする商品やサービスは、顧客の満足度があがるなら、他社のものでもかまわないという考え方ができます。

自動車を買ってくれたときに、一緒に装備をそろえて便利にすぐにドライブにでたいのです。
そのときに、やはりカーナビをいれておくと非常に便利であることを説明してもらうことは、顧客にとってはとても大切な情報提供になります。

どんな商品でも、それ単体ではパーフェクトということはありえません。
したがって、クロスセルは必ずするべきだといえるでしょう。

売り手側からは、売り逃しを発生させることは避けないといけませんし、顧客側からみると不満を残すような買い物はしたくないはずです。

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