客単価をアップするテクニック ダウンセル

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これはきちんと取り入れることをしていない人が多いと思います。

アップセル、クロスセルと、○○セルという施策よりは知られていないという事情もあるのかもしれません。
ダウンセルとは、簡単にいうと、メインの商品を買わなかった人にメインパッケージよりも安い商品を提供することで購入を促す方法です。

安いというと、割引・値引きという考えが頭に浮かんでしまうかもしれませんが、単純に値引きをするというわけではありません。
メインの商品の購入をためらった人でも購入しやすいように価格は抑えるますが、値引きをして価格を抑えるのではなく、商品の切り売りや分割をして価格を抑えるのです。グレードを下げる、量を少なくする、メインのパッケージにあるサービスを削除するなどの方法があります。

例えばある会社が販売しているものが工場運営コスト削減コンサルティングだったとします。通常はこのコンサルティングを50万円というパッケージ価格だとします。このオファーをみて、値段で悩んでしまい申し込まない見込み客は結構いるはずです。

通常であれば、ここで諦めた見込み客は顧客化せずに、そのまま離れてしまいます。
もし、この会社が離れる見込み客にもう一つ提示できる商品をもっていたらどうでしょうか?
このサービスでは6ヶ月間にわたる専門家のコンサルサービスが内包されているので、そのサービスを切り離したバージョンを作ります。
そうすれば、コスト削減の方法論をお伝えする教材のみとなります。
この教材のみを、たとえば、10万円にして販売することにすれば、購入してくれる見込み客がでてくる可能性が高くなります。

この教材作成には、コンサルサービスの一部の切り出しとなりますので、特に大きな追加的コストはかかりません。

また、あるいはスタート時点の現状分析・プラン策定サービスだけを切り離して商品化して、15万円で販売すれば利用してくれる可能性もあります。

つまり、ダウンセルとは、メイン教材の購入を躊躇している見込み客に顧客になってもらえるような商品構成を考えて提供することになります。

顧客化してくれる人を逃しているかもしれませんので、高額な商品・サービスを提供している場合にはダウンセルのチャンスを考えてみる必要性があります。

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