売上だけに固執してしまうと危ない理由

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中小企業は多くの場合、売上にこだわります。

その理由は次の三つが考えられます。

  1. わかりやすいから
  2. 売上以外の数値を開示したくないから
  3. どうしたらいいかわからないから

まず、1ですが、誰にでもわかります。売上は損益計算書上も一番上に記載されています。その計算も簡単にわかります。社長の経歴がどんなものであったとしても、売上だけは理解できます。

次に、2です。中小企業は株主=社長というケースがほとんどです。あるいは、そこにオーナー一族がかかわる場合もあります。他にスタッフがいる場合には、売上以外の数値をみられると、なんとなく心苦しい状態になります。

例えば、経費の内容。具体的には、給与の内容とか、役員報酬の内容とか、交際費とか、、、。また、税金を払わないための対策もやっていることが多いのが、オーナー=経営者である会社のパターンですから、正直みてほしくない数値がいっぱいあります。

そのため、経営者としては、売上に注目してもらうことが都合がよいことになります。

最後に、3です。これが経営的には最大の問題点となりますが、売上以外の何を指標にしたらいいのかわからないから、売上にこだわるというケースもかなりあります。

数字に強い、また、エクセルなどで管理するのが好きな経営者なら様々な比率を年ごとに並べたりして、どこが自社にとってインパクトある数値になるのかということを研究すう人もたまにはいますが、、、。多くの中小企業経営者は、そこまでわかりません。

本当は、収益率や投下資本でどれだけ儲かっているのかについての、資本効率、資本回転率などをみていく必要があるケースがほとんどなのですが、売上一本にしてしまいます。継続して経営していくためには、売上をあげることよりも、収益を生み出すことですから、収益にインパクトがあるところに着目すべきです。

もっと経営を分析していくなら、実際には顧客に関する状況を数値化してチェックする必要があるかもしれません。たとえば、新規顧客獲得数だったり、既存顧客のリピート具合、また、顧客離脱率などなど。ほかにも、業種業態によって、経営にインパクトを与えている数値は変化します。

こう考えて行くと、売上だけにこだわりすぎると、それは、最終的には利益を度外視していることにもつながりかねません。したがって、売上至上主義は、とりわけ小さな会社ではやめるべき発想だといえます。

 

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