マーケティング

商品・サービスを無料でお試ししてもらう

この無料でお試しというのは、実は顧客の脳内に影響を与えている販売プロセスです。

無料でお試しを将来のお客様に提案するというこは、あなたは顧客を信頼していることを示していることになります。つまり、「私たちは、あなたのことを信頼しています」とお客様に対して行動で示しています。

信頼の構築をきちんと行うことができれば、販売活動はよりやりやすくなります。結局、信頼を生み出すような活動は、あなたの利益につながると言うことが言えます。

では、顧客に信頼を感じてもらうためには、どういう行動をとればいいのでしょうか?

たとえば、
・条件をつけずに商品の貸し出しや試用、サービスのお試しプランを用意する。できれば無料。
・簡単に分割払いやクレジット払いをできるようにする。
・秘密の情報や希少性の高い情報を教えてあげる。

とはいえ、これは馬鹿正直、あるいは、無謀なリスクを背負い込んでビジネスを展開した方がいいということはでありません。一定のルールや方法をもって、顧客の信用調査をしつつ、それをクリアした人には、あなたが信頼していることを示す輪の中に参加してもらうように促すことになります。

こういう信頼を示してもらうと、人は気分がよくなり、その人に協力をしたくなります。信頼が構築された後に、あなたが適切なタイミングで商品やサービスのご紹介をできれば、お互いに気分良いなかで販売につながりやすくなります。
また、信頼関係をベースにした関係ですので、一時的なモノではなく、継続的な関係に発展させやすくもなります。

したがっって、「無料お試し」というのは、不安の解消という視点で考えられるケースも多いかも知れませんが、あなたには是非「信頼関係構築の一貫」というとらえ方をして販売プロセスに組み込んでいっていただければ、より効果が大きくなるはずです。

なぜなら、単純に「マイナスをゼロにする」施策ではなく、「プラスを増やす」ための活動と捉えることで、お客様に与える内容は変化してくるからです。
目的や目標は、自分が考えたさらに半歩先を想定していくのが、うまくいく秘訣だと思います。

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プロ化したあなたの意識はお客様の意識から乖離していないのか?

ある仕事に長年従事していると、どうしてもプロになります。

もちろん、プロフェッショナルではない人にお金を払って仕事を依頼したくはないので、プロにならないと困るのですが、販促上はプロ化すると困ったことが発生します。

 

当初は、あなた自身もお客様やクライアントに非常に近い立場、視線をもったまま仕事をすることができていたはずです。そのため、お客様がどう思っているか、どう感じているか、そもそもどういう悩みがあってあなたのところにやってきたのか、ということが直感的に分かるのです。

しかし、お客様が増えてきて、どんどん忙しくなり、あなたの業務そのものに関してはどんどん専門性が高まり、スキルやノウハウが向上するにつれて、その「初心者」や「入門者」、あるいは、「初めての」人の目線や気持ちがわからなくなってきます。

 

これは、ある意味うれしい悩みということにはなりますが、実際には販促するためのツール、例えば、チラシやダイレクトメール、ホームページにどういうことを書いたらいいのか、というところで問題が生じます。

つまり、来てほしいお客様の心に響く、共感をもってもらえるようなメッセージを、あなた自身の言葉や感性から紡ぎだすことが難しい状態になっているのです。

 

現実に、あなたのところに「お金を払ってでも」解決してほしい、困りごとや悩み事がある人の実際に心に響くメッセージがわかりにくくなってしまっているのです。

これがプロ化の弊害です。

では、どうすればいいのか?

結論からいうと、常に、新規であなたのところに来て実際にお客さんになってくれた方の声をきくことです。直接、お金を払う決断をしたタイミングの声を拾うことです。

そのためには、インタビューする、アンケートを書いてもらうなど、いくつか手段は考えられますが、単に「いまの感想をきかせてください」だけですと、あなたの目的である「販促ツールの作成」にはつながりにくいと言えます。

それならば、お客様が、あなたの商品・サービスを買うにいたった流れを、そのまま教えてもらう形式で、質問をすれば解決します。つまり、お客様の心の動きをトレースした形式の質問をなげかけるのです。

とはいえ、これに答えるのに、やたらめったら時間がかかったり、答えるのが面倒ですと、回答ををもらえにくいですし、後々の販促ツール作成にもあまり適しません。

お客様の買うまでに至った心理状態を反映した形式で、質問もその内容に即して、しかも、あなたが後で販促ツールを作成するために役立つ形でお客様に答えてもらうことが重要です。しかも、お客様が答えやすいことが重要です。

これを解決する手法として、岡本達彦さんの販促手法である「A4」1枚アンケートがあります。

「A4」1枚アンケートで利益を5倍にする方法―チラシ・DM・ホームページがスゴ腕営業マンに変わる!

岡本さんの販促メソッドはアンケートをベースにした、非常に汎用性の高い、しかも誰でも実行可能な手法です。ぜひ一度、あなたの会社、ビジネスのアンケートの活用を見直すため、そして、販促ツールの作成を改善するためにも参考にしてみてください。

 

「A4」1枚アンケートで利益を5倍にする方法―チラシ・DM・ホームページがスゴ腕営業マンに変わる!

 

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ウェブを使ってビジネスをする利点

あなたがウェブサイトを使ってなんらかのビジネスを展開していくときに、もっと重要なことは、アクセスのデータを保存しておき分析して、そして次のアクションの改善に使って行く。

このサイクルをまわすことが非常に簡単になることです。

あなたのウェブサイトの一ページ一ページがあります。あなたに関心をもってくれた方は、どのくらい見てくれたのでしょうか?これがいわゆる「ページビュー数」です。

ただし、訪問の仕方はお客さんによって様々です。トップページだけみてすぐに見るのをやめてしまう人がいます。これを「直帰」と言います。さらに、個別のページをみたけれど、その個別のページをみて見るのをやめてしまう人もいます。これは、「離脱」と言います。
このお客様がどのくらいあなたのサイトを見て回っていてくれたのかが、「滞在時間」といいます。

また、どうやってあなたのウェブサイトにきてくれたのかという情報も重要です。広告経由でくることもあります。その広告をどのくらいの人がみてくれてるのでしょうか。(これを「インプレッション」と言います」)そして、来てくれたときには、何を悩んでいたり、疑問に思っていてきてくれているのでしょうか?ここに関連するのが、「検索ワード」になります。

また、あなたのお客様は、どういうものであなたのウェブサイトをみているのかを知る事もできます。これはユーザーエージェントを見ると、あなたのお客様が、どんなブラウザなのか、どんなOSなのかを知る事ができます。

もっと詳細に見て行けば、手に入れることができる情報は他にもあります。そして、このデータは最初に設定をおこなっておけば、ほぼ自動的に手に入れることができるようになります。これは、リアルのデータですから、使い方次第では、あなたのビジネスの売上の改善、場合によっては収益の改善につなげることができます。

 

そして、もっと戦略的な考え方でこれらアクセスのデータを使えば、新規事業の開発のための一つのネタ元にすることもできます。

ただし、どうやってデータを使うのかをきちんと事前に意識した上で、計測し、その計測結果を改善に使って行く事が必要です。これは経営マネジメント上、PDCAサイクルとも言われます。Plan-Do-Check-Actionです。計画し、実行して、分析して、次の改善につなげるというサイクルです。

もしきちんとデータをとっていない、データをとっても活用していない場合には、あなたのビジネスのスピードを改善する大切なお宝を捨てていることになりますので、早急に対処するようにしてください。

どうやって、ウェブのからのデータを活用するか、、、非常に重要な視点です。

 

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客単価をアップするためのテクニック 限定

限定は、ありとあらゆるところで利用されているテクニックです。

時間的な限定
数量の限定
場所の限定
などなど、他にもたくさん限定は考えられます。

限定を考える時に使えるメッセージのフォーマットしては

「○○限定」「○○だけ」「○○まで」
「○○でしか手に入らない」「○○でしかお求めいただけない」「○○では手に入らない」
「○○非公開」「一般流通しない」
「お得意様限定」「常連さま限定」「メンバー限定」
「数量限定の○○」「先着○○個」
「レアな○○」「希少な○○」
「ご当地○○」「地元の○○」「○○地方」
「在庫限り」「現品限り」
「特別保存版」「プレミアムバージョン」
「入手困難」「入手が難しい」
「残りあとわずか○○」「残り在庫あと○○」
「掘り出し物」「幻の○○」
「やっと入荷」「ついに確保」

など、いくらでも言葉はでてきそうです。
このほかにも限定感を伝えるメッセージは作れます。

これは客単価を上げることそのものというよりも、成約率アップにもつながります。
とにかく、限定を伝えることができないか、きちんと考えてみてください。
これはまさにメッセージの作り方次第でだいぶ変革をもたらす方法論です。

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見込み客をあつめるためのアイデアは山ほどある

商品やサービスを買ってもらうためには、ただやたらめったら人を集めればいいというモノではありません。
あなたの商品に興味や関心をもっていたり、あなたの提供するサービスに魅力を感じてくれている人を集めていかないと無駄うちが多くなります。
また、とにかく人数をあつめることで、クレーム客も増えることが経験的にわかっていますので、できるかぎり関心度の高い将来の顧客を集める努力が必要です。

たくさんの人の中から、見込み客となりうる人を絞り込むための工夫を、さまざまなマーケティング手法に組み込むことが重要です。

  • あなたの商品・サービスに関連したものを無料でプレゼントする
  • あなたの商品・サービスそれ自体を抽選でプレゼントする
  • あなたの商品・サービスを体験できるイベントや企画を実施する
  • あなたの商品・サービスが解決する問題をもつ人たちの悩みを聞く相談会を開く
  • あなたの商品・サービスが解決する問題をもつ人たちへセミナーを開く
  • あなたの商品・サービスの一部を切り取って無料で提供する
  • 有益な関連情報を提供するメルマガ、ニュースレターを届ける
  • などなど。
    ややこの書き方は抽象度が高いのですが、これをあなたのビジネスに応用させて具体的に考えてみてください。
    たぶん、見込み客に届けることができる、しかも、たいしたコストをかけずに届けることができるアイデアが山ほどでてくるはずです。

    あなたの商品・サービスに関心をもっている人を絞るために有効そうな施策はどんどん打ってみてください。

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    客単価をアップするためのテクニック クロスセル

    ○○セルというテクニックはいくつかありますが、もっともよくみかけるのはこのクロスセルではないでしょうか?

    典型的には、「ポテトもご一緒にいかがですか?」のあれです。
    すでに購入を決断していただけた商品、サービスの関連商品、サービスをすすめるという方法です。

    そして、あくまで「ポテトもいかがですか?」と「ご提案」「おすすめ」だけです。決して、ハードに売り込むことはしません。
    関連商品ですから、必要性を感じてくれていれば、むしろ満足度アップし、おすすめしてくれたことに感謝してもらうこともできるわけです。

    クロスセルのときのポイントは、買う理由を伝えることです。「買う理由」とは、買わないことでおこる問題を伝え、また、買うことで起こる将来を見せてあげることです。これは、消費者よりも先回りして伝えることが重要です。

    ここでは、目的は客単価アップなのですが、それだけではなく、むしろ顧客の満足度をアップさせることに本質があるわけです。すると、このときおすすめする商品やサービスは、顧客の満足度があがるなら、他社のものでもかまわないという考え方ができます。

    自動車を買ってくれたときに、一緒に装備をそろえて便利にすぐにドライブにでたいのです。
    そのときに、やはりカーナビをいれておくと非常に便利であることを説明してもらうことは、顧客にとってはとても大切な情報提供になります。

    どんな商品でも、それ単体ではパーフェクトということはありえません。
    したがって、クロスセルは必ずするべきだといえるでしょう。

    売り手側からは、売り逃しを発生させることは避けないといけませんし、顧客側からみると不満を残すような買い物はしたくないはずです。

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    客単価をアップするためのテクニック アップセル

    アップセルは、きちんとやると非常に単価を高めることになります。

    そもそもアップセルとはどんなものなのでしょうか?

    具体的には、ある英語の通信リスニング学習教材を購入した直後に、もしかしたらあなたはリスニング、ライティング、グラマーを統合して勉強した方が効果があがるかもしれません、という説明とともに総合学習教材を提案するということが考えられます。
    また、お風呂の掃除サービスについて標準パッケージを購入してもらった直後に、実はお風呂の見えない裏側から天井まで掃除してカビ取り、カビ防止コーティングをするお風呂パーフェクトクリーニングサービスがあることを説明して提案するということも考えられるでしょう。

    つまり、アップセルとは、お客様が購入した商品・サービスよりもグレードの高い商品・サービスをお勧めして、購入してもらう施策のことです。

    特にハードなセールス、説得する必要はありません。すでにあなたの商品、サービスを購入する決断を下してくれています。そこでは、ただ、それぞれのメリット、デメリットを説明し、よくあるケースなどを事例にあげながらも提案させてもらうだけです。

    押し売りをするわけではありませんから、最終的にお客様に選んでいただくことになりますが、一定の割合で、上位商品、上位サービスを選んでいただけます。

    これは、商品ラインナップがはっきりしていればスグに実行可能です。購入してくれた直後に、上位商品をきちんと説明するだけです。
    ぜひ、セールスの流れに組み込んでみてください。

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    客単価をアップするためのテクニック セット販売

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    客単価をアップするためのテクニックの別な方法です。
    それは、結論から言うと「セット販売」です。

    普段どこでもよくみかける手法です。
    これは、どんな商売でも応用可能なので、もし取り入れていないならスグに取り入れることをおすすめします。

    典型的には、「3つ買うと少し安くなる」「3ヶ月分セットで買うと割引される」という売り込みをみかけたことはあなたもあるはずです。この形式ですと、物販など商材が明確に存在するものだと思われてしまいますが、サービスにも応用は可能です。

    セミナーに、同じ会社のスタッフを複数人参加させてもらえれば、二人目以降は半額にしますというのも同じ形式だといえるでしょう。
    先払いをしてもらった場合の割引が少しにていますが、先払いについては別途説明をします。

    なにはともあれ、1個しか買ってもらえなかったのに、少しお得なご提案をしてまとめ買いしてもらえるならば、スグに客単価は上昇することになります。

    ここでのポイントは、セットの中身の選択肢を増やしするぎる、今度は逆に選べなくなるのでセットはたくさん用意するのは得策ではありません。また、セットに含ませるものを選択させる形式も考えられますが、それも選べないお客様には苦痛になるので、あなたが決めたセットを提示したほうがよいでしょう。

    そして、セットで買うとお客様におこる良い事を、きちんと伝えて上げる事が必須です。

    とても簡単な方策ですが、効果的なテクニックなので、スグに取り入れてください。

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    客単価をアップするためのテクニック 上位商品

    もし、客単価をアップすることができたらどんなことが起きるでしょうか。
    ここでは、新商品の開発や機能を高めるためのバージョンアップを行わないことが前提です。

    そんなことができたら、当然手元に残る利益がアップすることが想像できると思います。
    本質的なやり方もあれば、小手先のやり方もあります。

    しかし、ちょっとした工夫であなたの手元に残る利益が多くなれば、その後その利益を
    さらに良い製品の開発に投資することもできます。そうすれば、お客様にはもっとよい
    メリットのある商品、サービスを届けることができます。

    もちろん、あなたの給料をあげることもできますし、スタッフの給料をあげることも可能です。

    会社が継続するためのすべての源泉は利益です。
    できるかぎり利益をあげる工夫を取り入れていってください。

    まず最初に、単純な工夫からお伝えします。
    あなたの商品には、グレードがあるでしょうか?

    簡単にいうと、松竹梅、というようなグレードの違いをもったメニュー、あるいは、ラインナップ作りをしていますか?
    もししていないなら、いますぐ取りかかってください。

    まずは、現行の商品、サービスよりもグレードの高いものを一つ作ってください。
    「そんな商品自体がかわらないのに、高いバージョンを買う消費者がいるのか?」
    という疑問がでてくるかもしれません。

    しかし、一定確率で、高い方を買う人がでてくるのです。
    したがって、ラインナップを増やしておく事で利益率が高まる可能性が大きいといえます。

    もちろん、なにもしないで高い値段をつけるわけにはいきません。
    では、どんな付加的なものをつけたらいいのでしょうか?
    一例として、パーソナライズしたバージョンを提供するというアイデアがあります。
    もっとくだけていうなら、お客様の名前を印字または彫りつけるサービスを加えたものを上位商品とするというアイデアです。

    これは実は、大手パソコンメーカーがオンライン直販ショップでよくやっています。
    アップルしかり、パナソニックしかり。
    オーナーの名前やメッセージを彫りつけてあげるのです。
    もちろん、その分値段は高くなります。

    その他には、サポートを手厚くするということもあるでしょう。
    サービスを提供している場合には、時間を長くする、個別面談をつける(増やす)など、追加的な投資をすることなく、利益率を高めることは可能です。

    商品だから、モノをつけないといけないということはないと思います。
    商品にサービスを絡めたもの、あるいは、逆にサービスに何か商品を組み合わせたものを上位的商品として提供することもできると思います。

    ダイエット商品に個別カウンセリングをつけることができるでしょう。
    また、コンサルティングサービスに、過去のセミナーDVDをつけたりすることも可能でしょう。

    B2Bであっても、機械や機材を納品するたけでなく、個別コンサルティングをつけるバージョンを作る事も可能です。

    あなたの扱っている商品、サービスに適した上位商品、サービスを考えてください。
    組み合わせはいくらでもあると思います。

    もし可能なら、3パターンつくってみてはどうでしょうか?
    最初に書いたように、松竹梅です。
    これは上位商品をつくることの応用編ですので、できたら考えてみてください。
    真ん中の竹に当たる部分を一番買ったもらいたいものにします。
    そして、上位商品は手厚いサポートを増やしたバージョンで、思い切って高いプライスをつけていけます。
    一番したの、松はサポート無しバージョンです。

    これは、最初に述べた、「高い方をほしがる人がいる」ことの逆ですが、
    「とりあえず最低限のものだけ欲しい人もいる」ということです。
    これまであなたの商品、サービスに手を出せなったような人も顧客化することができるようになります。

    なお、人間は選択肢が増えすぎると、今度は全部選ばないという決断をすることになるので、選択肢は3つまでにとどめておくことをオススメします。

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    インターネット上における販売戦略、集客戦略の変遷

    インターネットでビジネスを展開する変遷をしっておくことは非常に重要です。

    最初は、サイトを作る、それだけでなんとかなっていた(気がする)時期がありました。
    当然、競合がサイトをもっていなければ、あなただけの独占状態ですから、業種によってはウハウハな時期がありました。
    その当時のことが忘れられず、いまの思い出話をする人もいます。
    しかし、ご存知のとおり、いまそういう業界はほとんどないといっても過言ではありません。

    次に、検索順位を上げる、ことが大きなブームとなりました。
    いわゆるSEO対策です。
    もちろん、これはいまでも大事です。しかし、いかんせん、あなたの会社の命運が検索エンジンの胸先三寸で決まってしまうという恐怖があります。
    これは恐怖でもなんでもなく、事実、検索エンジンのルールが変更されたために、SEO対策だけで売上を作っていた会社が消えていくということもありました。

    最近でも、「グーグルの検索エンジンのルールが変わる」、「パンダだぁ」「ペンギンだぁ」(詳細は省きます)といって、大騒ぎになっていました。集客の入り口が検索エンジンの検索結果中心の場合には、検索エンジンの動向にヒヤヒヤしながら生活をしないといけないのです。
    ある程度までは自社できちんとできるので、それだけを地道にやっていたところはさほど影響は受けなかったようです。
    しかし、怪しい業者などに頼んで、焦った対策をしてしまったようなところは、ルールの変更があるたびに売上が激減してしまうこともあります。業者におかねだけとられて、売上げが下がってはなんにもなりません。

    競合がひしめくキーワードでは非常に時間的コストも、運用コストもかかり、なかなか成果をだすまでが苦しいことになります。

    そして、広告を使う、ことで集客をすることを考える必要がでてきました。
    ここでいう広告は、中小企業でもつかいやすい、検索エンジン連動型の広告のことです。
    非常に簡単に設定し、出稿することができます。そして、きちんとしたキーワードできちんとしたページをつくれば、かなり売上げをあげることができました。
    もちろん、現在も検索エンジン連動型広告を攻略することは、インターネットでの集客を考える事業者にとってはとても大切です。
    しかし、ここで一番大切なのは、管理なのです。
    なんとも、この管理がきちんとやるためには相当かっちりとしたノウハウと日々の努力が必要です。
    ある程度の規模で広告を運用することになれば、外注することも視野にいれるべきです。
    外注するにせよ、業者は千差万別であり、事業者としては悩みが増えていく事になります。

    もちろん、ここでの問題は、売上のためには広告費が常に出続けることです。しかし、悩ましいのは、多くのキーワードでたくさんの業者がこの広告を使うようになってしまい、非常に広告コストが高騰していることです。

    現在考えないといけないポイントは顧客管理というところになります。
    当然、あなたはやっているとは思います。しかし、ネット上で獲得した顧客をきちんとその属性別に管理したり、できる限り自動的に管理したりする仕組みをいれるところまでやっている業者はほとんどありません。
    CRM(カスタマーリレーションシップ)という言葉もありますが、どこまできちんと顧客の管理にコストをかけていくかということを真剣に考えないといけません。

    大きな広告費をかけて販売の繰り返しでは、単に疲弊してしまうだけになります。
    そこで、無駄な広告費を払わずに新規顧客あるいは見込み客をを取得し、その人たちをきちんと管理していく仕組みを構築しておくことが重要になります。

    とりあえず、勢いでサイトを作り、広告を出せばなんとかなるという牧歌的な時代はとうの昔になくなっています。
    そして、今後はいかに管理をできるか、いかにビジネスの全体戦略から、個別のノウハウ、ツールを使えるかという俯瞰的視点を持てるかどうかが鍵となります。

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